Claudeで顧客の根拠からポジショニング資料を作る

決めたいことと、必要な資料をそろえる

対象の製品、市場、今回決めたいことを定めます。新しいトップページで誰に訴求するかを選ぶ作業と、既存製品を新しい顧客層へ説明する作業では、必要な判断が違います。未定の目的、対象顧客、代替手段は、そのまま未確認事項として残します。

判断に関係する資料だけを用意します。

• 顧客の役割、進めたい仕事、現在の対処法、困りごとが分かるメモや、利用を許可された口コミの抜粋。出典、日付、発言の前後関係を残します。
• 現在の製品で何ができるか、対象プラン、購入条件を満たせない機能が分かる資料。
• 顧客が実際に使っている手段や、有力な比較検討先についての根拠。手作業の運用も含め、確認した事実と推測を分けます。

継続する作業では、Claudeプロジェクトのナレッジと指示（公式説明）を、そのプロジェクト内のチャットで利用できます。用意の仕方はプロジェクトの設定手順を参照してください。最初の検討では、使用を許可された資料をチャットに直接貼り付ける方法もあります。承認済みの文章は別に保管し、変更案には未承認と明記します。

資料の整理には、次のプロンプトを使います。

渡した資料だけを使い、対象顧客と仕事、現在の代替手段、根拠のある製品の違い、その顧客にとっての価値、製品カテゴリの仮説、対象外の状況、未確認事項、次に顧客へ確かめることを社内向けのポジショニング資料にまとめてください。事実の記述には、根拠となるファイル名と該当箇所を付けてください。根拠がない記述は「要確認」、食い違う根拠は両方を残し、訴求案には「未承認」と記してください。製品、市場、対象顧客、代替手段の範囲が不足していれば、作成前に質問してください。

引用された箇所は担当者も原文で確認します。顧客の根拠が不足していれば、結論を仮説として残してください。口コミから顧客の言葉を整理する方法で追跡できる顧客の言葉を集め、口コミでは分からないことは直接の会話で確かめます。

顧客の状況に合わせて比較する

まず、顧客が今どのように仕事を進めているかを書きます。社内で複数のソフトウェア企業を追っていても、その顧客にとってはメールや内製の仕組みが比較対象かもしれません。April Dunfordのポジショニングの手順（英語）も、現状の手段と実際の比較検討先から始め、機能の違いを顧客の価値につなげています。

顧客の候補ごとに、資料にある困りごとと自社が提供できる機能をClaudeに対応づけてもらいます。その人が今のやり方を続ける理由も残してください。比較を踏まえても、製品を選ぶ理由があるかを検討します。

製品を確認すれば、タスクに承認担当者が表示されることは分かります。一人の顧客のメモから、その顧客が承認担当者を特定しにくいことは分かります。どちらからも、納期短縮、購入意向、市場全体の選好までは分かりません。意味のある違いが見つからなければ、表現を強めず、次に調べることを残します。

根拠から、短い選択案を作る

以下の入力と完成例は、説明用の創作です。実在する顧客、製品テスト、Claudeの実行結果ではありません。

制作会社の業務責任者が、メールと表計算で顧客の導入作業を管理しているとします。この運用では、各タスクに顧客側の承認担当者も承認記録も表示されません。検討中の製品は、両方を各タスクに表示できます。ただし、別の大企業の購入条件となっているシングルサインオンには対応していません。

この材料から、次の方向を検討できます。

制作会社の案には、課題と機能を結ぶ材料があります。大企業の案には、満たせない要件があります。そのため、まず前者を調べる理由はありますが、制作会社全体の需要を示すものではありません。

訴求の候補は、「顧客オンボーディングの各タスクで、承認担当者と承認記録を確認できます」です。「導入期間を短縮する」には成果を測った根拠が、「承認記録を持つ唯一のツール」には他製品との比較が必要です。確認できた機能を伝え、比較の範囲も限定します。

表現を承認する前に、選択を確かめる

製品と顧客対応の責任者と資料を読み、根拠が対象顧客、機能、比較についての記述を裏付けているか確認します。出典が食い違う場合は両方を残し、解決するまで、その主張を使わないでください。

次に、対象の状況に合う顧客に話を聞きます。現在の手順を見せてもらい、どこで困るか、何があれば今の運用を変える価値があるかを尋ねます。訴求の候補を見せて、どんなことができる製品だと思ったかも聞いてください。伝わらない言葉、反対意見、今の運用で十分という回答を記録します。

意味は伝わっても課題を重視していなければ、対象や選ばれる理由を見直します。課題には関心があっても、未提供の機能を期待させていれば、言葉を直します。Claudeによる顧客役は質問の練習にだけ使い、顧客の根拠として扱いません。

Product Marketing Allianceの実務ガイド（英語）では、ポジショニングの文章を社内の指針とし、顧客向けのメッセージ作成へつなげています。選んだ案は担当者、日付、残った問いとともに保存し、公開する表現は別に承認します。承認後、営業資料へ反映して改善を続ける方法は、営業の声をバトルカードに反映する手順を参照してください。

判断に使った資料を更新する

関連する自社機能、競合のプラン、顧客についての発見が変わったら、資料を確認し直します。日付付きの根拠と、その影響を受ける表現を一緒に更新し、次の作業が新版を参照しているか確かめてください。担当者と未確認事項も資料に残せば、後の確認者が変更点と残った課題を追えます。