# 競合リストは4つの区分で作り、外す基準まで決める

自社の失注記録から直接競合、隣接競合、内製、無消費・既存習慣の4区分に整理し、監視の優先度を付け、ノイズになる社名を外す方法をClaudeと進めます。

URL: https://www.hiresteve.ai/ja/blog/identify-competitors
最終更新: 2026-10-12

使える競合リストは4つの区分でできています。失注商談で名前が挙がった直接競合、同じ課題を別の種類の製品で解く隣接競合、顧客が自社開発を選ぶ内製、そして何も買わずに今のやり方を続ける無消費・既存習慣です。自社の失注記録から始め、各社に監視の優先度を付け、後で外す基準も書いておきます。

## 自社の失注記録から始める

直接競合とは、顧客が自社製品の代わりに実際に選んだ企業です。その根拠はCRMの失注理由、商談メモ、「他社に決めました」という連絡の中にあります。ウェブを検索する前に、それらを読んでください。確認できる最近の失注から始め、どの社名が何回出てくるかを数えます。リストが初めから長い場合は、複数のセグメントが混ざっていないか確認してください。

記録をClaudeに貼り付け、顧客が挙げた企業や代替手段を、出現回数と顧客の表現とともに一覧にしてもらいます。各社名が特定のメモにたどれるかを確認してください。メモの裏付けがなく、Claudeが一般知識から加えた社名は、直接競合ではなく隣接競合の仮説として扱います。貼り付ける前に、商談データをAIツールに渡す際の社内ルールを確認してください。先に削除すべき情報は、[機密性の高いGTM情報を守る方法](/ja/blog/safe-gtm-data)で解説しています。

失注記録がまだない場合は、複数の営業担当者に商談でよく聞く社名を尋ね、商談の根拠が集まるまでは、その回答を仮説として扱います。

## 同じ課題を解く別の手段を探す

隣接競合は、顧客の同じ課題を別の種類の製品で解決します。見つけるには、顧客が抱える課題そのものから発想します。競合調査ツールを検討する部門は、メディアモニタリングサービス、調査会社のレポート、アナリストへの相談にも同じ予算を使えます。どれも「競合調査ツール」の検索には出てきません。

この段階ではClaudeのウェブ検索を有効にしてください。Anthropicの[ウェブ検索に関するヘルプ記事（英語）](https://support.claude.com/en/articles/10684626-enable-and-use-web-search)（2026年9月14日確認）によると、無料アカウントでも利用でき（利用上限に含まれます）、TeamおよびEnterpriseプランでは管理者が事前に有効化する必要があり、検索から得た情報には出典が示されます。日本語版のヘルプページは同日時点で見つかりませんでした。顧客が語った課題を示し、その課題を解く代替手段を出典付きで挙げてもらい、出典は自分で開いてください。商談メモにも出典にも現れない社名は、まだ推測です。

この記事のために読んだ2つの解説は、どちらも2つの区分で止まっています。[Dovetailの直接競合の解説（英語）](https://dovetail.com/market-research/direct-competition/)と[Determの直接競合・間接競合の記事（英語）](https://determ.com/blog/direct-and-indirect-competitors/)（いずれも2026年9月14日閲覧）は、直接競合と間接競合を定義して探し方を並べていますが、自社開発や現状維持を競合として扱っていません。この記事ではその2つを加えます。

## 内製と無消費・既存習慣を区分として加える

「自分たちで作る」は、開発工数の見積もりが付いた競合です。「今の表計算を続ける」は、発注が発生しない競合です。どちらも自社製品から商談を奪い、どちらもカテゴリ名の検索には出てきません。リストに項目として明記し、自社製品にとって具体的に何を指すのかを書いておきます。顧客のチームがすでに保守している社内ツール、不便なまま使われている共有ファイル、判断を1年先送りする決定などです。

hone.jpの[間接競合の解説](https://hone.jp/post/indirectcompetition)（2026年9月14日閲覧）は、間接競合を無消費、表計算や紙などの既存習慣、他カテゴリからのリプレイスの3つに分けています。この記事の無消費・既存習慣の区分は、前の2つをまとめたものです。内製を別の区分にしているのは、失注理由が「自社開発」だった商談には、表計算に負けた商談とは別の対応が必要だからです。

**Claudeの発想が届かない範囲**

Claudeが使えるのは、そのチャットで参照できる情報です。有効な検索やコネクタも、ここに含まれます。有効なCRMコネクタも、渡した記録もなければ、Claudeは失注理由を確認できません。CRMを接続しても顧客社内のツールが含まれないことはあるため、各社名を商談記録か出典で確認してください。内製と無消費・既存習慣の項目は、営業担当者と失注商談から得ます。

## 各社に優先度を付け、外す基準を決める

各社に「重点的に追跡」「時々確認」「外す」のいずれかを付けてください。集めた失注記録と出典をもとに、Claudeに各社の優先度案と一行の理由を出してもらい、決めるのは自分です。Claudeの役割は候補を整理し、考えていなかった区分を示すことです。

外すかどうかは、各社について直近の失注商談、顧客との会話、出典のある製品変更を見直して判断します。監視を続ける根拠が残っていなければ、担当者が見直し日と理由を添えて「外した企業」の欄へ移します。この記録があれば、新しい根拠なしに同じ一覧記事から再追加されることを防げます。

完成したリストの形は次の表のとおりです。社名は入れていません。

| 区分 | 該当するもの | ここに置く根拠 | 標準の優先度 |
| --- | --- | --- | --- |
| 直接競合 | 顧客が自社製品の代わりに選んだ企業 | 失注商談か営業の商談で名前が挙がった | 重点的に追跡 |
| 隣接競合 | 別の種類の製品で同じ課題を解く | 出典のある検索結果と、少なくとも1件の商談での言及 | 時々確認 |
| 内製 | 顧客のチームが自分でツールを作る、または拡張する | 失注理由が「自社開発」だった商談 | 時々確認。相手が使った見積もりを記録 |
| 無消費・既存習慣 | 表計算、手作業、先送り | 停滞した商談や「決定なし」で終わった商談 | 企業ではなく反対意見を追跡 |

追跡リストに社名を載せる前に、次の項目をすべて満たしているかを確認します。

- 失注商談、営業の商談、出典のある検索結果のいずれかに社名が現れ、その出典が隣に書いてある。
- 区分は一つだけで、一行の理由が付いている。
- 優先度が「重点的に追跡」「時々確認」「外す」のいずれかで決まっている。
- 次回の確認担当者と期日が決まっている。

## 次の仕事が始まる場所にリストを保存する

完成したリストは、[プロダクトマーケティング用のClaudeプロジェクト](/ja/blog/claude-project-setup)に1つのファイルとして保存し、同じ記事で説明している競合ごとのファイルと並べておきます。そうすれば、後の作業でも同じリストを正確に参照できます。有効な場合は、[チャット検索やメモリ](https://support.claude.com/ja/articles/11817273-claude%E3%81%AE%E3%83%81%E3%83%A3%E3%83%83%E3%83%88%E6%A4%9C%E7%B4%A2%E3%81%A8%E3%83%A1%E3%83%A2%E3%83%AA%E3%82%92%E4%BD%BF%E7%94%A8%E3%81%97%E3%81%A6%E4%BB%A5%E5%89%8D%E3%81%AE%E3%82%B3%E3%83%B3%E3%83%86%E3%82%AD%E3%82%B9%E3%83%88%E3%81%AB%E5%9F%BA%E3%81%A5%E3%81%84%E3%81%A6%E6%A7%8B%E7%AF%89%E3%81%99%E3%82%8B)もセッションをまたいで文脈を引き継ぐことがありますが、日付付きファイルの代わりにはなりません。Anthropicの[プロジェクト設定ガイド](https://support.claude.com/ja/articles/9519177-プロジェクトを作成-管理するにはどうすればよいですか)（2026年9月14日確認）では、無料アカウントでも最大5件のプロジェクトを作成できます。

その先は、[一人で競合インテリジェンスを回す方法](/ja/blog/solo-competitive-intelligence)がこのリストを使った監視の進め方を、[競合調査の計画の立て方](/ja/blog/competitive-research-plan)がリスト上の1社について調べる問いの絞り方を扱います。

## 手作業のリストでは足りなくなったとき

手作業の方法は、自分で更新するファイルで終わります。通常のスケジュールされていないチャットは、依頼の合間にリストを再確認しないため、人が競合ページを開いてファイルを更新します。担当者が予定どおりに必要な情報源をすべて開き直し、リストを最新に保てる間は、手作業を続けます。確認漏れや古い項目が繰り返し残るようになったら、自動化を検討します。

Steveでは、競合のウェブサイトを入力して追加します。4区分の元ファイルは自分で管理し、「重点的に追跡」の企業だけを[Steveの競合リサーチ](/ja/products/research)に登録してください。

## よくある質問

### 競合リストには何社まで載せるべきですか？

更新し続けられる数が上限です。出発点が必要なら、直接競合3〜5社と隣接競合数社を、中堅B2B製品向けの例示的な作業規模として使えます。測定に基づく基準ではありません。各社をいつ確認したか答えられないなら、リストは長すぎます。

### 「何もしない」は本当に競合ですか？

はい。表計算を使い続ける、判断を先送りするという選択は、自社製品の代わりに選ばれた手段です。よく聞く反対意見と一緒にリストの項目として載せておくと、営業資料やメッセージで直接対応できます。

### Claudeに競合を探してもらえますか？

一部は可能です。ウェブ検索を有効にすれば、出典付きで隣接競合の候補を挙げ、失注記録に出てくる社名を整理できます。有効なCRMコネクタも、渡した記録もなければ、Claudeは失注理由を確認できません。CRMを接続しても顧客社内のツールが含まれないことはあるため、各社名を商談記録か出典で確認してください。

### 競合はいつリストから外しますか？

直近の失注商談、顧客との会話、出典のある製品変更を見直し、監視を続ける根拠が残っていないと担当者が判断したときです。見直し日と理由を記録し、新しい根拠なしに再追加されないようにします。